Если смотреть на практику без лозунгов, банки сейчас закрывают вокругпроектную часть. Это все, что помогает подрядчику жить «здесь и сейчас»: оборотка, техника, гарантии, аккредитивы, торговое финансирование. Это важно, но это не ядро EPC.

Оборотка и техника. По данным Агентства по регулированию и развитию финансового рынка, на 1 июля 2025 года кредиты бизнесу составили 13,7 трлн тенге, при этом основной рост обеспечили займы на пополнение оборотных средств, 5,4 трлн тенге. Средняя ставка по кредитам бизнесу 21,7%, для крупного бизнеса 19,0%, что делает долгосрочные проекты менее доступными для заемщиков. Кредиты крупному бизнесу при этом даже просели на 0,9% (досрочные погашения в торговле), а МСБ выросли на 0,7%, снова про оборотку, а не «длинные» инвестиции.

Гарантии и аккредитивы. Здесь банки активны, потому что срок короче и риск структурируемый. Те же тендерные/исполнительские гарантии и аккредитивы являются стандартным пакетом для поставщиков операторов. Пример: у Halyk есть цифровые бланковые тендерные гарантии до 100 млн тенге без залога (под госзакуп и Самрук Казына), а также постфинансирование под импорт по аккредитиву, то есть деньги еще до получения выручки, под контракт. Это ровно то, что нужно подрядчику на закупки.

Торговое финансирование и IFI-линки. IFI-линки (International Financial Institutions links, связи/инструменты международных финансовых институтов) это программы и продукты, которые международные финансовые организации предоставляют через местные банки. Международные институты подталкивают локальные БВУ (банки второго уровня) активнее работать в сфере торгового финансирования. У ЕБРР (European Bank for Reconstruction and Development) действует TFP (Trade Finance Program, Программа торгового финансирования), цель которой увеличить объем тенгового кредитования и развивать компетенции в trade finance у БВУ. Для подрядчиков это означает расширение лимитов на L/C (Letter of Credit, аккредитив) и доступ к постфинансированию.

Куда банки почти не заходят. В ядро EPC и длинные проектные деньги обычно заходят либо институты развития, либо международные банки, причем с гос или квазигоспокрытием. Отличный кейс – это модернизация/экокредиты на НПЗ: по Атыраускому НПЗ финансирование вел ЕБРР, причем кредит гарантирован КазМунайГазом. Вот эта конструкция и показывает, что риск в «ядре» несет не БВУ.

Что меняется по периметру. Операторы начали упрощать доступ местных банков к гарантийным инструментам. С мая 2024 года, например, ТШО снизил требования: теперь гарантии казахстанских БВУ с рейтингом не ниже BBB/Baa2 принимаются для контрактов до 10 млн долларов. Для подрядчиков это заметно упрощает процесс, круг банков, готовых дать гарантию под контракт ТШО, расширился, а скорость оформления выросла. При этом, как отмечает Андрей Чеботарев, успешное участие местных банков в крупных инфраструктурных или энергетических проектах чаще всего проявлялось в кредитовании поставщиков и субподрядчиков, участии в банковских гарантиях и аккредитивах под крупные закупки. Примеры таких сделок можно найти вокруг Кашагана, расширения ТШО, а также нефтехимических комплексов в Атырау, но это все поддержка «по краям», а не ядро финансирования. Впрочем, упрощение входа в гарантии не делает банки полноценными участниками проектного финансирования.

Здесь важно услышать оценки экспертов, которые видят ситуацию со стороны. По мнению финансиста Расула Рысмамбетова, снижение требований ТШО позитивный сигнал, но для системного эффекта нужны более глубокие изменения в подходах к гарантиям:
«Если честно, шаг ТШО неплохой. То, что теперь можно брать гарантию у местного банка, это хороший сигнал. Но это ведь все равно тот же банк с теми же внутренними лимитами, осторожностями и длинными анкетами. То есть разморозка, может, и началась, но пока это не весна, а легкая капель. Для настоящего эффекта нужно, наверное, снизить пороговые суммы гарантии (например, дифференцировать по объёму контракта), разрешить альтернативные формы обеспечения (страхование, квазигарантии от квазигоссектора), и, наконец, встроить гибкость в процесс: не всех местных подрядчиков мерить по линейке, сделанной под General Electric».

Аналитик Андрей Чеботарев соглашается, что изменения облегчат жизнь подрядчикам, но предупреждает: они не снимают главных ограничений для банков в длинных проектах EPC:
«Все эти последние меры по снижению требований к банковским гарантиям, которые раскрутили на примере ТШО, реально помогут, но лишь в узком сегменте. Они облегчат подрядчикам задачу по получению гарантий, высвободят им деньги для оборотки и, возможно, чуть снизят стоимость таких гарантий. Но глобально для банков это не изменит ограничений по длинному фондированию и не даст возможности массово кредитовать EPC с длинной отсрочкой. Это локальный плюс, не системное решение».

Контекст по сектору в 2025. По данным отчета S&P Global Central Asia and Caucasus Banking Outlook: рейтинговые агентства ожидают, что у банков Казахстана будет высокая прибыль и рост розничного кредитования. Корпоративный сегмент также демонстрирует рост, однако без существенного удлинения сроков кредитов. Банкам комфортнее работать в сегментах с высокой маржей и коротким циклом, что является одной из причин, по которой EPC-проекты с длинной отсрочкой платежей остаются нишей для синдикатов и IFI.

Во-первых, у банков короткая ресурсная база. У большинства БВУ пассивы формируются в основном из вкладов и текущих счетов клиентов со сроком до одного года. Это удобно для поддержания ликвидности, но непригодно для проектов, где средства должны работать три, пять или семь лет. Банк не может выдавать долгосрочный кредит, если сам привлекает ресурсы на короткий срок. Внутри риск-офиса это сразу отражается в показателях NSFR (Net Stable Funding Ratio – норма чистого стабильного фондирования) и LCR (Liquidity Coverage Ratio – норматив краткосрочной ликвидности). Если NSFR лишь немного превышает минимальный порог, любой длинный кредит ухудшает профиль фондирования. Поэтому банк предпочитает краткосрочные оборотные кредиты и торговое финансирование, а не проектное долгосрочное кредитование.

Пример. Подрядчик запрашивает кредит на 5 лет для закупки оборудования и проведения монтажных работ. Банк может предложить только кредит на год с возможностью пролонгации или оформить аккредитив с постфинансированием под поставку. На полноценный пятилетний лимит банк не пойдет по простой причине – источник фондирования слишком короткий.

Во-вторых, валютный разрыв. Большая часть крупных закупок у EPC-подрядчика в долларах или евро. Доходы подрядчика чаще в тенге. Контракт предусматривает фиксированную цену и отсрочки платежей. Полноценного хеджирования на долгий срок почти нет или оно дорого и съедает маржу. Для банка это значит дополнительный риск невыполнения ковенант по DSCR из-за скачков курса. В итоге кредитный комитет говорит аккуратно. Пожалуйста, сначала покажите валютную выручку, естественный хедж, или отдельное покрытие по FX. Без этого длинный тенговый кредит под долларовые расходы –слишком высокий риск.

Пример. Контракт на поставку компрессорного оборудования с импортной составляющей 70 процентов. Платеж от заказчика через 180–360 дней. У подрядчика нет долларовой выручки. Банк или просит хедж, или сокращает срок и сумму, или предлагает аккредитив с коротким постфинансированием.

В-третьих, нормативы и капитал. Крупные сделки упираются в капитал банка и лимиты концентрации. Есть ограничения на объём риска на одного заемщика и на связанных лиц. Есть требования к обеспечению и к качеству обеспечения. Для EPC это проблема. Сумма большая, денежные потоки неровные, залог в процессе строительства. В какой-то момент на балансе подрядчика появляются авансы и незавершенка. Для банка это не идеальное обеспечение. В результате даже крупному БВУ приходится делить риск. Синдикат, участие института развития, страховое покрытие. Либо сделку режут на несколько более коротких линий под разные этапы.
Что важно. Если собственный капитал банка не позволяет поднять экспозицию на проект, он физически не может стать единственным кредитором. Даже если желание есть.

В-четвертых, проектная инфраструктура сырая. Проектное финансирование любит правила и независимых арбитров. Нужны технический консультант, независимая экспертиза смет и сроков, мониторинг строительной готовности, нормальный рынок страхования исполнения обязательств. У нас часто это заменяют банковскими гарантиями. В итоге гарантия идет за счет лимита на заемщика и тоже «ест» капитал. Если бы на рынке работали surety bonds (гарантийные обязательства) и независимые инженеры с практикой отчетов для банков, часть риска уходила бы из баланса банка в страховой контур. Пока этого мало. Поэтому решения принимаются дольше, а итоговая цена кредита выше.

Пятое. Цена денег и структура EPC-контракта. Классический EPC тянет за собой длинный цикл. Часто заложены авансы ниже, чем подрядчик хотел бы видеть. Часто есть отсрочки и удержания. Денежный поток становится «ступенчатым». Банку нужно видеть под эти ступени либо предсказуемые платежи, либо резервные источники. Если их нет, маржа по риску растет. В какой-то точке проект перестает «сходиться» для подрядчика из-за стоимости финансирования.

Пример. Контракт с авансом 10–15 процентов. Дальше вехи, оплата по актам. Банк готов финансировать под акты, но только в пределах коротких лимитов и с регулярным погашением. Подрядчику нужны «длинные» деньги сразу на весь цикл. Несостыковка интересов.

Шестое. Рейтинги и «внешняя» стоимость долга. У большинства местных банков рейтинги ниже инвестиционного уровня. Это делает долгий доллар для самого банка дорогим. Дальше математика простая. Если ресурс дорогой, ставка для клиента тоже растет. Иностранные конкуренты привлекают длинные деньги дешевле. На тендере побеждает цена. Даже при одинаковой эффективности.

По этому поводу Андрей Чеботарев называет ключевые барьеры например рейтинговые и нормативные ограничения, валютные риски и незрелый рынок экспертиз. У местных банков нет инвестиционного международного рейтинга, значит они не могут привлечь дешевый длинный доллар. Большая часть EPC-проектов считается в долларах, а депозитная база – в тенге, при этом хеджирование слабое, рынок деривативов в зачатке. Регуляторика требует для таких кредитов большой капитальной подушки и детальной оценки рисков, но рынок независимых экспертиз и инжиниринговых аудитов пока «детсад» – слишком мало качественных игроков, способных готовить материалы под стандарты банков.
Расул Рысмамбетов дополняет, что проблема не только в ресурсах и экспертизах, но и в структуре самого банковского рынка. «Выбор из двух банков – это не выбор, а иллюзия выбора. Оба играют по одним и тем же правилам: требуют идеальный баланс, страховку от всего и, желательно, заказчик уровня ExxonMobil». Фактически ключевой поток финансирования EPC проходит через один-два крупных банка – это монополистическое «бутылочное горлышко» с одинаковыми требованиями у игроков. При этом, по его словам, наших подрядчиков до сих пор оценивают по прошлым грехам отрасли, а не по их текущим возможностям, что формирует барьер доверия и делает конкуренцию неравной. Выход эксперты видят в привлечении на рынок специализированных игроков, создании гарантийного фонда для инфраструктурных проектов и подключении государства как «калибровщика» рисков, чтобы подрядчики не автоматически попадали в категорию «высокорискованных».
Даже когда у банков достаточно ликвидности, длинное EPC-кредитование упирается в четыре вещи. Источник фондирования короткий. Валютный риск высокий. Нормативы и капитал ограничивают концентрацию. Проектная «обвязка» не дает банку комфорт. Поэтому БВУ идут туда, где срок короче и риск прозрачнее. Это оборотка, аккредитивы, гарантии, импортное финансирование под контракт. Ядро EPC обычно делает синдикат с участием института развития или международных банков.

Ограниченная готовность БВУ финансировать длинные проекты напрямую влияет на конкурентоспособность казахстанских подрядчиков. Когда подрядчик вынужден брать кредит под высокую ставку и на короткий срок, его себестоимость растет. На тендере, где конкурируют с международными компаниями, это почти всегда оборачивается проигрышем по цене. Например, иностранная компания привлекает финансирование под 3-5 процентов годовых на 5-7 лет. Местная компания под 16-18 процентов на 1-3 года. В результате даже при одинаковом уровне издержек и эффективности она вынуждена закладывать в цену контракта дополнительную маржу на обслуживание долга. Разница в ставках и сроках трансформируется в разницу в тендерной цене.
Эксперты отмечают, что в ряде случаев операторы предпочитают стабильность и предсказуемость иностранных поставщиков. Для них важно, чтобы подрядчик мог выполнить контракт без сбоев по графику и финансированию. Когда в процессе работы местный подрядчик сталкивается с нехваткой оборотных средств или невозможностью пролонгировать кредит, это повышает риск срыва сроков. В таких случаях заказчик может отказаться от сотрудничества в дальнейшем.
Андрей Чеботарев поясняет, что рынок EPC и связанных услуг у нас развивается медленно именно из-за этих барьеров. Даже при наличии компетенций и технологий, ограниченность в финансировании не даёт компаниям масштабироваться. Расул Рысмамбетов также добавляет, что в итоге формируется узкий круг компаний, которые в состоянии обеспечить финансирование и пройти все регуляторные фильтры. Это снижает конкуренцию и может замедлять развитие отрасли.
Кроме того, сужение круга игроков делает рынок менее гибким. При изменениях в ценах на сырье или в регуляторной среде адаптироваться способны только те подрядчики, которые имеют доступ к более дешевым и длинным ресурсам. Остальные либо уходят с рынка, либо переключаются на меньшие проекты, где финансовые требования мягче.

Эксперты сходятся во мнении, что выход из замкнутого круга возможен только при комплексном подходе. Прежде всего это развитие инструментов долгосрочного финансирования и снижение стоимости кредитных ресурсов для подрядчиков, работающих в нефтегазовом секторе. По словам Андрея Чеботарева, набор инструментов должен быть максимально разнообразным от  секьюритизации и выпуска project bonds (проектные облигации) до привлечения пенсионных и суверенных фондов через фонды прямых инвестиций. Дополнительно серьезный эффект могли бы дать государственные гарантии на часть рисков EPC через экспортные и квазигарантийные агентства. Расул Рысмамбетов считает, что проблему можно частично решить за счет государственных гарантий и страхования кредитов. Он приводит пример международной практики, где государство через экспортно-кредитные агентства и специализированные фонды берет на себя часть рисков. Это снижает нагрузку на капитал банков и делает проекты привлекательнее. По его словам, важен не только доступ к деньгам, но и регуляторный допуск.

Среди других мер называются: